Relación y conflictos en canales de distribución: un estudio en insumos agrícolas

Resumen

En este artículo se discuten la existencia y las consecuencias de los conflictos en canales de distribución. Se exponen los tipos principales de conflictos y las formas de minimizarlos. Asimismo, se pretende relacionar el nivel de conflictos, en primer lugar, con el grado de satisfacción del distribuidor, y en segundo con su intención de invertir en activos específicos para aumentar el compromiso con un proveedor en particular. Se aplicaron cuestionarios en 122 distribuidores de insumos agrícolas y se recogieron informaciones cualitativas y cuantitativas. Como resultado, el nivel de satisfacción del canal varía significativamente según el nivel del conflicto, conforme lo sugerido por los autores. Lo mismo no se puede decir en lo referente al nivel de inversiones en activos específicos en la relación con el proveedor, en vista del nivel de conflicto.