O ciclo comercial visto pela economia comportamental operante: Efeitos dos descontos nos preços sobre a receita recebida de serviços (Revista de Administração, 2016)
As relações entre oferta e demanda geram ciclos comerciais. A economia comportamental operante explicita que eles são formados por contingências bilaterais de três termos – contextos criadores de condições às respostas do ofertante e demandante que, por sua vez, geram consequências reforçadoras ou punitivas capazes de mantê-las ou atenuá-las. A pesquisa demonstra como ocorre o ciclo comercial de uma empresa, averigua o efeito dos descontos de preço na receita de serviços básicos e diferenciados com diferentes sazonalidades. Com delineamento longitudinal, fizeram-se duas análises em séries temporais com modelo ARIMA e outra com Equações de Estimativas Generalizadas divididas em combinações de sazonalidades. Os resultados demonstram, dentre outros, que a empresa manipula boa parte dos contextos de marketing e das consequências programadas de uso de serviço pelos consumidores da empresa, cria um novo contexto comercial para ela; os efeitos dos descontos em serviços sofisticados são positivamente maiores na receita durante em baixa temporada, enquanto dos serviços básicos são positivamente maiores em alta temporada; e a sazonalidade de maior intensidade de compra exerce maior influência positiva sobre a receita do que a sazonalidade de heterogeneidade de reforços daqueles que compram. Os resultados auxiliam a gestão de desconto na geração da máxima receita e permitem compreender o comportamento do ciclo comercial de uma empresa.