Relacionamentos com Clientes e Interdependências no Processo de Internacionalização da Firma

Resumo

Neste artigo, foi analisada a influência dos relacionamentos com clientes em promover interdependências entre as trajetórias internacionais da firma. Construiu-se um estudo de caso incorporado de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal de um processo de internacionalização de uma firma nascida global oriunda de uma economia emergente. Baseados em uma extensa coleta de dados, descobriu-se que os relacionamentos com os clientes impulsionaram a firma para operar em mercados estrangeiros, bem como influenciaram os movimentos subsequentes da firma nesses mercados, sendo que ambos os processos aconteceram em redes sobrepostas que abrangeram mais de um mercado estrangeiro. Isso significa que, por meio da interdependência entre as trajetórias internacionais da firma, os relacionamentos com os clientes permitiram a firma iniciar e evoluir em suas operações internacionais em cinco mercados estrangeiros diferentes em menos de uma década. Tal achado sugere uma nova concepção acerca do processo de internacionalização da firma como sendo composto por inúmeras trajetórias internacionais interdependentes.