Análise das estratégias de negociação entre compradores e vendedores: um estudo aplicado na distribuição de defensivos agrícolas

Resumo

O presente artigo teve como objetivo analisar como compradores e vendedores utilizam as estratégias de negociação considerando o relacionamento entre as partes e a sequência de transações que ocorrem, bem como avaliar quais motivos podem estar associados ao uso de cada estratégia. Para isso, foi utilizado o método de estudo de casos múltiplos, analisando as negociações que ocorreram entre distribuidores de insumos e produtores rurais. Foram estudados 13 casos com uma abordagem de díade (visão do comprador e visão do vendedor sobre a mesma negociação). Os dados foram coletados a partir de entrevistas com as duas partes em seis distribuidores de insumos, sendo três no Brasil e três nos Estados Unidos. Os principais resultados mostram que devido à importância do relacionamento das partes as estratégias integrativas são as mais utilizadas por ambos os lados. No entanto, em alguns momentos os vendedores estão dispostos a abrir mão de parte dos seus ganhos para não perder participação nas compras do cliente ou por foco na continuidade do relacionamento. Já os produtores em alguns casos tendem a competir, buscando proteger seus interesses e a rentabilidade do seu negócio. Por fim, pôde-se perceber que a estratégia adotada pelos negociadores pode mudar ao longo do processo da negociação, enfatizando o aspecto dinâmico da negociação, sendo essa a contribuição central do artigo.