Política de precios y diferencial competitivo: un estudio de casos múltiples en la indústria minorista

Resumen

Entre todas las variables que integran el marketing mix, el precio es la que más rápidamente afecta la competitividad, el volumen de ventas, los márgenes y las ganancias de las empresas minoristas. Sin embargo, todavía son pocos los estudios que buscan comprender las políticas de precio efectivamente adoptadas. En este artículo, se presentan los resultados de un estudio exploratorio, fundamentado en la revisión de la literatura, con el objeto de identificar las políticas de precios adoptadas por expresivas redes nacionales y extranjeras que actúan en distintos sectores del comercio minorista: Extra, Makro, Tiendas Marisa, Castorama, Saraiva y Siciliano. Se comprobó que la política de precios más utilizada es la HILO (High Low Price), a raíz del hecho de que el consumidor brasileño es mucho más sensible a ofertas que a promesas o compromiso de precios bajos todos los días.