Estrategias de Segmentación de Hoteles para el Marketing BtoB: un estudio en São Luís-MA

Resumen

El objetivo de este artículo son los viajes por razones de negocios, que tienen granimportancia para el desarrollo del turismo y la hospitalidad incluso en localidades conatractivos naturales y culturales, como es el caso de la ciudad de São Luís-MA. El objetivo esestudiar las estrategias de segmentación utilizadas por hoteles para el Marketing Business toBusiness. Para este, se lleva a cabo un estudio de caso múltiples en dos grandes hoteles de laciudad pertenecientes a cadenas de hoteles internacionales, Pestana São Luís Resort Hotel yQuality Grand São Luís Hotel, a través de una investigación cualitativa de carácterexploratoria. La colección de datos primarios se hizo a través de entrevistas personales conlos gerentes de ventas de los respectivos hoteles. El análisis de los casos se basa en trespuntos principales: la estructura de marketing de los hoteles, las formas de segmentaciónutilizados y lãs acciones de marketing dirigidas al público de negocios. Los hoteles utilizanestrategias de segmentación, pero las utilizan baseadas en pocas variables: volumen deventas actual, ventas potenciales futuras y canal de ventas. Las acciones específicas para elpúblico de negocios son incipientes, aun teniendo em cuenta la gran importância de estemercado.